Una de las preguntas más frecuentes al momento de ponerle precio a un producto es:
¿Cuánto debería ganarle?
¿Un 20%? ¿Un 30%? ¿Un 50%? ¿El doble de lo que costó?
La realidad es que no existe un margen de ganancia ideal que funcione para todos los productos y negocios. Un margen que puede ser suficiente para una empresa puede resultar completamente inviable para otra.
El tipo de producto, los costos, las comisiones, los impuestos, el volumen de ventas, la competencia y los gastos generales del negocio influyen en cuánto necesitamos ganar con cada operación.
Por eso, antes de elegir un porcentaje, necesitamos entender qué significa realmente tener margen y, sobre todo, cuánto nos queda después de vender.
¿Qué es el margen de ganancia?
De manera simplificada, el margen representa qué porcentaje del precio de venta queda después de descontar el costo considerado en ese cálculo.
Por ejemplo, si un producto tiene un costo de $10.000 y lo vendemos a $20.000, la diferencia es de $10.000.
Esos $10.000 representan el 50% del precio de venta, por lo que tenemos un margen bruto del 50%.
La fórmula básica es:
Margen (%) = (Precio de venta − Costo) ÷ Precio de venta × 100
Pero hay algo importante: ese margen bruto no necesariamente representa lo que finalmente gana el negocio. Todavía pueden existir gastos operativos, impuestos, publicidad y otros costos que reduzcan la ganancia final.
Margen y markup no son lo mismo
Este es uno de los errores más habituales al poner precios.
Supongamos nuevamente que nuestro producto cuesta $10.000.
Decidimos “agregarle un 50%”.
Entonces:
$10.000 + 50% = $15.000
Podríamos pensar que tenemos un margen del 50%, pero no es así.
Nuestra ganancia bruta es de $5.000 y el precio de venta es $15.000:
$5.000 ÷ $15.000 = 33,3%
Tenemos aproximadamente 33,3% de margen, aunque hayamos agregado un 50% sobre el costo.
Ese 50% que agregamos sobre el costo se denomina markup.
En pocas palabras:
Markup: se calcula sobre el costo.
Margen: se calcula sobre el precio de venta.
Confundir ambos porcentajes puede hacer que pensemos que estamos ganando bastante más de lo que realmente representa la diferencia sobre nuestra venta.
Entonces, ¿qué margen debería tener mi producto?
Depende.
Y aunque puede parecer una respuesta poco satisfactoria, es mucho más útil que elegir arbitrariamente un 20%, 30% o 50%.
Para definir un margen necesitamos analizar, entre otras cosas:
- El costo real del producto
- Los gastos del negocio
- Las comisiones por venta
- Los impuestos que correspondan
- El costo de conseguir clientes
- La competencia
- El precio que el mercado está dispuesto a pagar
- El volumen de ventas
- Los descuentos y promociones habituales
- La rentabilidad que necesita el negocio
Un comercio que vende grandes cantidades de productos puede funcionar con una estructura de márgenes diferente a un emprendimiento que produce pocas unidades artesanalmente.
Por eso, el margen no debería copiarse de otro negocio sin conocer sus números.
Primero necesitás conocer el costo real
Si el costo está mal calculado, el margen también lo estará.
Supongamos que compramos un producto a un proveedor por $10.000.
¿Ese producto realmente nos cuesta $10.000?
Quizás también tuvimos que pagar transporte para recibirlo, packaging para entregarlo o algún otro costo directamente relacionado con ponerlo a la venta.
En un producto fabricado por nosotros, el cálculo puede ser todavía más complejo: materias primas, insumos, merma, packaging y otros costos forman parte de la ecuación.
Además, el negocio tiene gastos generales que necesitan ser cubiertos por el conjunto de sus ventas.
Por eso, uno de los errores más peligrosos al poner precios es calcular el margen sobre un costo incompleto.
¿Querés calcular tus precios con tus propios números?
Si estás poniendo precios a tus productos y no sabés exactamente cuánto deberías cobrar, desarrollamos la Guía para calcular costos y poner precio a tus productos.
La guía profundiza en costos fijos y variables, merma, margen, markup, comisiones, impuestos, descuentos, precios mayoristas y punto de equilibrio.
Además, incluye una planilla Excel para cargar tus propios números y hacer los cálculos de manera más ordenada.
No confundas margen bruto con ganancia final
Este punto es fundamental.
Supongamos que vendemos un producto por $20.000 y su costo directo es $12.000.
La diferencia es:
$8.000
Nuestro margen bruto sería:
$8.000 ÷ $20.000 = 40%
Pero eso no necesariamente significa que $8.000 terminarán siendo ganancia neta para nosotros.
El negocio puede tener que pagar alquiler, publicidad, herramientas, servicios, salarios, impuestos y otros gastos.
El margen bruto sirve para entender cuánto queda de una venta después del costo del producto, pero la rentabilidad real del negocio requiere mirar una estructura mucho más amplia.
Las comisiones pueden reducir considerablemente tu margen
Otro error frecuente es establecer un precio y olvidarse de cómo vamos a cobrar.
Supongamos que calculamos un precio con determinado margen, pero después vendemos mediante un canal o medio de pago que aplica una comisión.
Esa comisión sale de la venta.
Por lo tanto, el margen real disponible se reduce.
Esto cobra todavía más importancia cuando tenemos distintos canales:
- Tienda online
- Marketplace
- Venta presencial
- Venta mayorista
- Diferentes medios de pago
Un mismo producto puede dejar resultados diferentes dependiendo de dónde y cómo se venda.
Por eso no alcanza con preguntar:
“¿A cuánto vendo este producto?”
También tenemos que preguntarnos:
“¿Cuánto me queda cuando lo vendo por este canal?”
Los descuentos también salen de algún lado
“20% OFF”.
Puede ser atractivo para el cliente, pero ese porcentaje tiene que salir de algún lugar.
Supongamos que vendemos un producto a $10.000 y nuestro costo es $7.000.
Tenemos $3.000 de diferencia antes de considerar otros gastos.
Ahora hacemos un descuento del 20%.
El cliente paga:
$8.000
Nuestro costo continúa siendo $7.000.
La diferencia pasó de $3.000 a solamente $1.000.
Es decir, un descuento del 20% sobre el precio no significa que nuestra ganancia caiga solamente un 20%.
En este ejemplo, la diferencia bruta por unidad cayó de $3.000 a $1.000.
Por eso las promociones deberían planificarse teniendo en cuenta el margen disponible.
¿Y el envío gratis?
Pasa algo parecido.
Para el cliente puede ser “gratis”.
Para el negocio, no.
Si nosotros absorbemos un envío de $5.000, ese costo tiene que financiarse de alguna manera: mediante el margen del producto, un monto mínimo de compra, una estrategia de precios o alguna otra decisión comercial.
Por eso no deberíamos incorporar promociones simplemente porque otros negocios las utilizan.
Primero necesitamos saber si nuestros números permiten sostenerlas.
El precio de la competencia importa, pero no define tu margen
Mirar cuánto cobra la competencia es útil.
Nos permite entender qué alternativas tiene el cliente y qué rango de precios existe en el mercado.
El problema aparece cuando hacemos algo como:
“Mi competencia vende a $25.000, entonces yo voy a vender a $24.000.”
¿Y si nuestro costo es mayor?
¿Y si nuestra estructura de gastos es diferente?
¿Y si el competidor compra diez veces más unidades y consigue mejores precios?
¿Y si utiliza ese producto con un margen bajo para ganar clientes y obtiene rentabilidad con otros productos?
No tenemos acceso a todos sus números.
Por eso, el precio de mercado es una referencia, pero no reemplaza nuestro propio análisis de costos y rentabilidad.
¿Qué pasa si el precio que necesito es demasiado alto?
Esta es una situación muy interesante.
Hacemos todos los cálculos y descubrimos que, para obtener el margen que necesitamos, deberíamos vender a un precio muy superior al que el mercado parece aceptar.
El problema ya no se resuelve simplemente cambiando el porcentaje.
Puede indicar que necesitamos revisar otras variables.
Por ejemplo:
- Conseguir mejores costos de compra
- Reducir determinados gastos
- Cambiar el producto
- Modificar el packaging
- Aumentar el volumen
- Mejorar la propuesta de valor
- Buscar otro segmento de clientes
- Revisar el canal de venta
A veces los números nos muestran que el modelo actual necesita ajustes, y descubrirlo antes de aumentar las ventas puede ahorrarnos muchos problemas.
Vender más no siempre significa ganar más
Este concepto parece contradictorio, pero es fundamental.
Imaginemos que empezamos a ofrecer grandes descuentos para aumentar las ventas.
Vendemos el doble.
Facturamos más.
Tenemos más pedidos.
Pero el margen de cada operación se redujo tanto que al final del mes nuestra rentabilidad prácticamente no mejoró.
Incluso podría empeorar si el aumento de pedidos también genera mayores costos operativos.
Por eso facturación y ganancia no son sinónimos.
Una empresa puede vender mucho y aun así tener problemas de rentabilidad.
¿Conviene tener el mismo margen en todos los productos?
No necesariamente.
Una tienda puede tener productos con diferentes márgenes según su función dentro del negocio.
Algunos productos pueden ser muy competitivos y atraer clientes. Otros pueden ofrecer mayor rentabilidad. También pueden existir diferencias según rotación, costos, disponibilidad o estrategia comercial.
Lo importante es no perder de vista el resultado general.
Si administrás muchos productos, conocer el margen individual puede ayudarte a descubrir cuáles realmente aportan al negocio y cuáles necesitan una revisión.
¿Qué pasa con los precios mayoristas?
Vender mayorista normalmente implica ofrecer un precio menor a cambio de una compra de mayor volumen.
Pero el precio mayorista tampoco debería surgir simplemente de:
“Le hago un 30% de descuento y listo.”
Necesitamos calcular qué margen queda después de aplicar ese precio y qué condiciones justifican la reducción.
Por ejemplo, podemos establecer:
- Cantidad mínima
- Monto mínimo
- Packs cerrados
- Diferentes escalas de precios
- Condiciones de pago específicas
La lógica es que el mayor volumen compense, de alguna manera, la reducción de margen por unidad.
El margen también debería permitirte crecer
Un negocio no solamente necesita cubrir lo que gastó hoy.
También puede necesitar recursos para:
- Reponer stock
- Invertir en publicidad
- Comprar equipamiento
- Contratar personal
- Mejorar procesos
- Crear nuevos productos
- Desarrollar una tienda online
- Afrontar imprevistos
Si nuestros precios apenas permiten cubrir costos, cualquier problema puede dejar al negocio sin margen de maniobra.
Por eso poner precios no consiste solamente en preguntarse:
“¿Cuánto quiero ganar?”
También deberíamos pensar:
“¿Qué necesita este negocio para ser sostenible y seguir creciendo?”
¿Cómo calcular un precio a partir del margen deseado?
Si conocemos correctamente nuestro costo y queremos obtener un determinado margen bruto, podemos calcular el precio de venta utilizando:
Precio de venta = Costo ÷ (1 − margen deseado)
El margen debe expresarse como decimal.
Por ejemplo, si tenemos un costo de $12.000 y queremos un margen bruto del 40%:
$12.000 ÷ (1 − 0,40)
$12.000 ÷ 0,60 = $20.000
Vendiendo a $20.000, la diferencia respecto del costo sería $8.000, que representa el 40% del precio de venta.
Esto es diferente de simplemente agregar un 40% al costo.
Si hiciéramos:
$12.000 × 1,40 = $16.800
estaríamos aplicando un markup del 40%, no obteniendo un margen del 40%.
Entonces, ¿qué margen de ganancia es bueno?
No hay una cifra que podamos recomendar de manera responsable para todos los negocios.
Un “buen margen” es aquel que, dentro de un modelo comercial viable, permite cubrir los costos asociados al negocio, competir en el mercado, absorber los gastos necesarios y dejar una rentabilidad acorde al riesgo y los objetivos de la empresa.
Por eso la pregunta debería evolucionar de:
“¿Qué porcentaje le pongo?”
a:
“¿Qué margen necesita mi negocio y qué precio permite conseguirlo?”
Ese cambio parece pequeño, pero obliga a tomar decisiones basadas en números en lugar de elegir un porcentaje arbitrario.
El precio no debería salir de una suposición
Poner precios tiene una parte comercial: necesitamos entender el mercado y cuánto valor percibe el cliente.
Pero también tiene una parte matemática.
Necesitamos conocer costos, márgenes, comisiones, descuentos y gastos para saber qué sucede realmente con cada venta.
Si solamente copiamos a la competencia o multiplicamos el costo por un número, podemos terminar vendiendo sin saber exactamente cuánto estamos ganando.
Y cuanto más crece el negocio, más importante se vuelve tener estos números claros.
Si todavía estás definiendo las bases de tu proyecto, también podés consultar nuestra guía sobre cómo empezar un negocio online desde cero.
¿Querés calcular costos, precios y márgenes de forma más ordenada?
En GMM Creative Lab desarrollamos la Guía para calcular costos y poner precio a tus productos, pensada para emprendedores y negocios que quieren dejar de definir precios a ojo.
La guía profundiza paso a paso en costos fijos y variables, merma, margen y markup, precio de venta, comisiones, impuestos, descuentos, promociones, precios mayoristas, punto de equilibrio y actualización de precios.
Además, incluye una planilla Excel para aplicar los conceptos directamente a tus propios productos.
